売れる家や土地と全く売れない家や土地の違いは何か?

売れる家と売れない家の違いは何が違うのか? 家を売りたい

家や土地などの不動産は元来現金化が難しい資産とされています。

すぐに利用できる現預金や資金化が比較的簡単な有価証券を流動資産といますが、不動産はその反対に現金化・資金化が難しい固定資産と言われるのはこのためです。

ただ、日本の不動産事情においてはどんな不動産でもそれなりの需要はあると一般的に言われています。

例えば山奥の物件などで個人の買い手が付きにくくても、開発力のあるデベロッパーなどを買い手候補にすることで売却を実現することができます。

売却仲介を依頼する不動産業者選びを間違わなければどんな不動産でも売ることはできる、というのが日本の不動産の強みですが、実際はどうにも計画通りに売れずに困っているという事例は散見されますね。

不動産が売れない理由は色々考えられますが、確かに売れやすい物件とそうでない物件というのはありますし、物件そのもの以外の要因も多々絡んでくるので一概にいうことは難しいのですが、今回は売れる物件となかなか売れない物件は何が違うのか、売れるようにするためにどうすれば良いのかを考えてみます。

相場観を間違ってしまった、あるいはズレてしまった物件

不動産が売れなくなってしまう大きな要因の一つが価格設定の誤りです。

通常不動産業者経由で物件を売りに出す場合、最初に業者から査定額の提示を受けることになります。

これはその物件が現在の市場においてどれくらいの値段で売れそうかを予想するものです。

この査定額の提示を受けて、当該額を参考にしながらも売り主の責任で実際に広告に載せることになる売り出し価格を決めます。

売り出し価格は自由に決めることができ、業者の査定額に縛られることはありません。

しかしこの売り出し価格は買い手候補から見れば絶対的評価ではなく、周辺のライバル物件と比較して相対的評価を受けることになるので、ライバル物件と比して価格的な魅力が薄れるとどうしても売れなくなってしまいます。

これを防ぐには、最初の業者選びが非常に重要になってきます。

仲介契約が欲しいために相場より高い査定額を提示する業者もいますし、そのような悪意がなくても物件の種類に応じた経験値が高い業者でないと正確な評価ができないので、その時点で誤った指標(査定額)を用いることになってしまいます。

不動産業者にも得手不得手がありますから、マンションor一軒家、土地オンリーなど売却する物件の仲介を得意としていて経験が豊富な業者を選ぶように気を配らなければなりません。

また当初決めた売り出し価格が妥当なものであっても、期間の経過とともに相場とずれが生じることもあります。

価格設定から日が経つと、周辺のライバル物件の動向にも変化が出るので、定期的なライバル物件の調査と売り出し価格の設定を見直す作業が必要になります。

こうした手間を惜しまない良い業者を見つけることも大切です。

買ってもらいたいという意思が見えない物件

土地はさて置き、中古の住宅というのは築年数が古くなると経年劣化も進み、地震などによる外壁の亀裂や住人の生活による内装の痛みも激しくなります。

「どうせ売ってしまう家だから」と補修やクリーニングなどの手入れを怠ったまま売りに出すと見た目の印象を悪くしてしまうので売れなくなってしまいます。

同じくらいの築年数の物件で価格も同じだとしたら、汚れや傷が目立たない方が買い手が付きやすくなるのは当然と言えます。

特に広告を見ての問い合わせや内見希望は結構来るのに、契約になかなか結び付かないのは物件自体に何らかの負の要素があることを示していることが多いので、今一度物件の状態を確認してみましょう。

できればプロの業者のクリーニングを入れて全室を完全クリーニングしたいところですが、金額的に難がある場合は頑固な汚れやカビが付きやすい風呂場やトイレ、台所などに絞って依頼し、残りは自分で徹底掃除を敢行しても良いでしょう。

忘れがちですが庭や玄関先といった敷地の手入れも大切です。

庭の草木が伸び放題だったり、玄関に蜘蛛の巣が張っていたりすると印象がかなり悪くなります。

リフォームについてはケースバイケースで考える必要がありますが、基本的には床の大きな傷や壁紙の亀裂など、見た目にダイレクトに悪印象を与える傷みであり、かつそれを補修するとした場合の費用がそれほど高額にならない範囲であれば積極的にリフォームを検討しても良いでしょう。

少ない出費で大きな印象改善というメリットを得られるからです。

それ以上のリフォームは業者と相談して本当に効果の高いものだけを実行するようにしましょう。

見た目の印象は土地についても同様で、管理されていない印象を受ける土地は一見して悪印象を与えます。

「土地は経年劣化がないから」と管理を怠っていると土地は荒れ、草木が伸びてきます。

これを購入希望者がみると、自分が描いていたその土地の利用イメージが湧かず、「どうやって『使える土地』に戻そうか」という考えが先行してしまって契約から遠のいてしまいます。

また屋外になる土地の怖いところは管理不全が他の悪影響を呼び込んでしまうことです。

環境犯罪学にブロークンウィンドウ理論というものがありますが、一見して管理がされていないと分かると、そこにはゴミの投げ捨てや不法投棄、ならず者などを呼び込んでしまう温床になり、ますます状況が悪くなってしまうことがあるということです。

ですから土地も建物と同じようにしっかり管理をし、管理されてる土地であるということを示すために看板などを設置しておくようにしましょう。

費用は掛かりますが、管理会社を設定すれば面倒な管理業務からは解放されます。

売れ残り物件である

不動産売却で絶対に避けなければならないのが売れ残りイメージを持たせてしまうことです。

価格の設定ミスで売れ残ってしまうこともありますが、できるだけ高く売りたい、売却をそれほど急いでいないなどの理由で早期に売り抜ける意思が最初からない場合は購入希望者の値下げ要求や要望を蹴り続けていっこうに契約に至らないこともあります。

「物件には悪いところは無いし、いずれ条件の良い買い手が現れる」と考えていても、市場からの見た目は悪化してしまうことを覚えておかなければなりません。

「この物件ずっと広告されてるな。なにか曰くつきなのかな、それともオーナーに一癖あるのかも」などという印象を一度持たれてしまうと、これはもう人の感情の問題ですから例え本当にその物件に悪いところがなくても敬遠されてしまうのです。

一度売れ残りイメージが付いてしまった場合は一旦売り出しを止め、期をおいてから改めて売りの出すなどの工夫が必要です。

引っ越し前の現住物件である

売り手側から見て盲点になるのが、まだ住人が住んでいる物件はそうでない物件よりも売れにくくなるという点です。

現住のオーナーからすれば、例えば住み替えなどで新居の購入手続き中であるとか、売り先行で住み替えを計画しているので売れるまでは当然我が家に居て、内見希望には応じようと考えていることもあります。

計画上仕方ないこともありますが、可能であればアパートなどに引っ越して空き家にしてから売りに出すと見る側も気兼ねなく物件を内見できます。

プライバシーの問題で隅々まで見せられないという縛りの出る物件とそうでない物件では当然前者の方が売れにくくなります。

また現住物件の場合、契約してから引渡しの間までに傷をつけられないかなど、自分の目で確認した後の状況の変化を気にする方が多く、この点も契約までの道のりを遠くする要因になります。

引っ越して空き家にすればオープンハウスにして見学させることもできますから、市場への露出度を高めることができます。

法律上の問題がある物件である

不動産の売却で大きな問題となりうるのが法律上の問題です。

我が国の不動産は所有権絶対の原則があり、所有者は自分の自由に利用して良いのが建前になっていますが、現実にはこれに様々な規制が加えられます。

個人の自由だけを考えるのではなく、社会や国全体の利害関係を考えた時には個人の自由も一定程度後退させられることになるのです。

不動産の分野で法律上の問題となることが多いのが建築基準法の接道義務の問題です。

この法律によると、原則として幅員(横幅)4メートル以上の道路に2メートル以上接していなければ、その土地には建物を建ててはいけないという決まりがあります。

これは例えば火事などの際に消防車が通れるようなところでなければ、火事の拡散阻止という社会上の要請のためという理由が優先され、個人の自由が後退してしまうのです。

建築基準法の立法よりも以前からすでに建物が建っている場合には取り壊しを要することはありませんが、接道義務を満たしていない場合は「再建築不可」になり、建物を取り壊して新たに新築するということができなくなります。

また風水害などで建物が崩壊してしまった場合は再建築することもできません。

つまり今ある建物はリフォームなどを繰り返して何とか使い続けるしかないということです。

このような物件の場合は利用にかなりの制限が出てしまい、将来売ることになった時にも支障がでることから非常に売れにくい物件となります。

仮に買い手が現れても、物件を購入するために住宅ローンを組もうとしても融資を受けることが難しくなります。

市場での価値が極端に下がるこのような物件は担保価値がほとんど無いとみられてしまうからです。

当然ローンが必要な購入希望者は取引対象から外れてしまいますし、一般の買い手はほとんどつかないと考えた方が良いでしょう。

しかしこのような再建築不可の物件であっても、開発力と様々な活用法のノウハウを有している専門の不動産業者は喜んで買い取ってくれることもあります。

売り値は下がりますが、こうした業者を上手く使って売却を成功させましょう。

もう一つ法律上影響が出やすいのが境界が未確定の土地です。

日本国内の土地は基本的には登記がされていますから、公簿上はその面積などについて確認することができますが、実際のその土地の微妙な計測を行って隣地との境界を確定していることは少なく、そのまま取引してしまうと後で隣地所有者とのトラブルが起きる危険が多分にあります。

仮に昔に土地の境界確定を行っていたとしても、境界を示す境界標が風化や地震などによってずれていたり無くなっていることが多いのです。

ですから多くの場合土地家屋調査士等に依頼して、測量を行って隣地との境界確定作業を行わなければ取引に応じてもらえないのです。

境界確定には隣地所有者の立ち合いを受けて合意をもらわなければならないので、手間と神経が要ります。

費用も掛かるので、この点は考慮しなければなりません。

事前に自費で境界画定を行っておけば一番スムーズですが、その分の費用を売却金額に上乗せしてしまうと、市場から見た第一関門となる価格の面で他のライバルに引けを取ってしまう恐れもあります。

売り出しにあたっては境界確定作業を折半として、双方五分で費用を負担するということもできます。

二世帯住宅物件だから

近年は少子化や老後の問題、税制による優遇など多方面の影響が絡み合うことで二世帯住宅を建築する例が増えてきました。

建築した本人たちは必要性があって建てたわけですから有効に活用できていいのですが、何らかの事情でそれを売るとなると今度は難易度が上がってしまうのです。

近年増えてきたといっても必要性に駆られたごく一部の家庭の話で、二世帯住宅が一般化したわけではありません。

これを売却するとした場合、そのエリアでどうしても二世帯住宅が必要な家庭が何らかの事情で引っ越してきたというケースに上手く巡り会わなければならず、買い手候補の絶対数が少ない分、需要と供給の関係で通常の住宅と比べると二世帯住宅は売れにくくなってしまうのです。

リフォームを施して使いやすいようにするとか、賃貸物件として多くの需要者の柔軟な要望に応えられるようにし、必ずしも家族などではなくシェアハウスなどとして利用できるようにするなどの工夫も必要になるかもしれません。

こうなるとパートナーとなる不動産業者選びは一層重要度を増しますから、十分な時間をかけて有望な業者を選定するようにしましょう。

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