今回の記事はあなたが自分の家やマンションを売る時に、
リフォームしたりリノベーションをしてから売却したほうが良いのか？
という疑問にお答えしましょう！
リフォームという言葉が流行り出したのは今からもう何年も前になりますが、
当時は大流行と言っても良いくらいの流行になりましたね。
古くなった自宅をリフォームして使い勝手を良くしたり、
あるいは息子夫婦と一緒に暮らすなどの目的で内部を改装する。
そして中古不動産を売却するにあたって物件の価値を上げたり、
付加価値を付けて売却しやすくるなど目的は様々です。
流行りに流行ってリフォーム専門の施工業者もたくさん生まれました。
また近年はリフォームよりも大規模な改修を行って、
既存の建物の用途や機能を変えるリノベーションも流行っています。
元々ビジネスホテルだった建物をマンションや、
老人ホームなどにリノベーションするようなケースも良く見られます。
先ほども少し出ましたがこうした建物に新たな価値を付加するリフォームや、
リノベーションは中古物件を売るという場面でよく検討されますが、
施工にはお金も時間もかかるため気軽に実行できるものではありません。
中古物件の売却という事案では、
「高く売る」「早く売る」というゴールが目標になりますから、
できるだけこの目標に近づくことが正解の道筋です。
リフォームやリノベーションはこの目標に照らして、
有効なのか否かという問題は常に物件オーナーの頭を悩ませます。
今回はこの問題について焦点を当てて探ってみたいと思います。
売れやすくなっても高く売れるわけではない
リフォームやリノベーションの是非についてはケースバイケースでその是非が変わりますが、
一般的に言えることは「売れやすくなるかもしれないが、
高く売れるわけではない」ということです。
まず「売れやすくなるかも」の点ですが、
リフォームは基本的には物件の価値を上昇させるものですので、
基本的には買い手にとっては嬉しいものです。
例えば古くなった浴槽を新しく買えるとか、
サビが目立ってきた台所のシンクを新しくし洗い場を広くするなどは、
住人の生活の質を向上させたり設備の使い勝手を良くする行為なので基本的には喜ばれるものです。
しかし「～なるかも」の点が気になりますね。
これは物理的な使い勝手の向上などとは違い、
買い手候補に与える直感に良い影響を与えないこともあるということです。
例えば、良かれと思って張り替えた壁紙が内見希望に来たＡさんの趣味に合わなかった、
フローリングに張り替えたらＢさんには「畳が良かったのに」と言われたなど、
個々人の趣味に合わない改装をしてしまうこともある、ということです。
こうした個々人の趣味や、
インスピーレーションに響きやすい、
視覚的要素が関係する物品のリフォームは非常に難しい問題です。
それ以外のものについては使い勝手や機能を向上させるわけですから
「売れやすくなる」ということは言えるでしょう。
ただしそれでも「高く売れるわけではない」のです。
例えば１０００万円の物件に３００万円のリフォームを施して売る場合、
１３００万円で売りに出したいですよね。
しかし近隣には同価格帯のライバル物件がひしめいています。
元々は１０００万円の物件ですから、
「３００万円ほど高いけどリフォームのおかげでこんなに価値が上がってるんです」
と説明し、これに納得してもらわなければなりません。
そのリフォームがたまたまその見込み客にドンピシャで、
気に入ってもらえたらラッキーですが、周辺の１０００万円のライバル物件と比して、
３００万円高いということで躊躇されることの方が多いでしょう。
また周辺の１３００万円の物件と比較されると、
同じ価格なら古い物件をリフォームしたものより、
最初から新しく綺麗な方が良い、と考えられるかもしれません。
結局、値下げ交渉などで、
リフォーム分の費用を回収できなくなることも往々にしてあります。
ですからリフォーム代金分を上乗せしてそのまま高く売れるという保障は無いのです。
これは改修の規模が大きくなるリノベーションにも同じことが言えます。
リノベーションの方はかける費用も大きくなるので、
リノベーション後の売却成功の道筋が明らかで売れる確証がある場合は吉とでますが、
そうでない場合は費用を回収できなくなるリスクの方が大きく、ダメージも大きくなります。
基本は現状で売るのが無難
以上を考えると、
少なくともオーナーさんの自己判断でリフォームや、
リノベーションを先行してしまうのは避けた方が無難であると言えるでしょう。
リフォームやリノベーションの施行はひとまず待って、
取りあえずは現状のまま相当の相場感で売り出し価格を設定しお客の食いつきを確認します。
その上で内見に来たお客さんからなんらかの希望や要望があれば、
それを個別に検討すれば良いのではないでしょうか。
例えば年齢的に和室が欲しいので畳の部屋にしてくれないか、
使い勝手の良い新しいシステムバスにしてくれないか、
などの要望出てきます。
これらの希望、要望に対して最も有効な反応をして、
売却を有利に進めることができます。
すなわち、リフォームと引き換えに購入の確約をとる、
好みのリフォームにしてもらって構わないからその費用分値引きしますが、
その代りすぐに契約して下さいなどと交渉妥結のための武器として利用するのです。
あるいはそのリフォーム分を折半という形で、
値引きの額を減らして取り分をできるだけ減らさないという交渉も可能です。
もちろん、
要望が費用や期間的に受け入れることが難しいならば断わっても構いません。
このような形にすれば、
買い手は値引きという恩恵を得られることで大きな満足感を得られます。
また自分の好きにリフォームできる、
または実際にはリフォームをしないでその資金を別用途に使えるという
自由度の恩恵も受けられるので購入意欲がグッと上がります。
売り手側も買い手の趣味に合わない、
「ハズレ」の先行リフォームをしてしまうリスクを回避でき、
売却を成功裏に終わらせることができるので両者がwin-winですね。
ただし、先行リフォームもものによっては、
先に施行しておいた方が良いケースもあります。
例えば裂けた壁紙や穴が開いた畳、
傷だらけの床、カビが生えて腐食している、
ひび割れが激しい外壁などです。
これらは買い手候補の視覚や直感に訴え、
直に嫌悪感をもたらしてしまうので良くありません。
改修に必要になる費用などとの相談も必要ですが、
このように明らかに売却成功を邪魔してしまうような汚点は、
先に修復をしておくのが望ましいでしょう。
不動産業者と相談のうえで先行リフォームが吉と出るケースも
以上のように、明らかな汚点以外は基本的には、
先行リフォームは避ける方が吉と出ることが多いのですが、
場合によっては先行リフォームも有利に働くケースもあります。
物件売却の仲介を依頼した不動産業者は様々な見込み客の客層を抱えているので、
単身者に好まれる物件、子持ち所帯に好まれる物件、
あるいはシニア世代に好まれる物件などにリフォームすることで、
その客層に効果的にアピールすることができるケースもあります。
ただこの場合もリフォームを先行したからといって
必ずしも買い手がつくという保障はありませんから、
実際の施行についてはよく相談の上決める必要があるでしょう。
あるいは、
客層ごとにアピールしやすいプランのみ作成するということもできます。
リフォームやリノベーションを得意とする施工会社などに図面や外観イメージ、
内装イメージなどを制作してもらって、顧客対応の際にそれを見せ、
視覚的にアピールするという方法です。
「お望みであればこのようなリフォームやリノベーションも可能ですよ」
と選択肢を示してやることで顧客のイメージが膨らみ、
「買うか、買わないか」だけの選択よりも食いつきが良くなります。
必要なリフォームを買い手に任せるのと違い、
この場合は施工は売り手側の責任で行うことになります。
お客さんのイメージを実現させるために、
施工会社の間に立って立ち回る必要があるので若干手間がかかりますが、
費用の問題以外は買い手と施工会社の話し合いにある程度任せられるので、
それほど問題にはならないでしょう。
または買い手側の要望が再現なく膨らむリスクを減らすために、
施工会社とあらかじめ協議して何パターンかのプランを作っておき、
買い手はその中から選ぶことができるというセミオーダー式にしても良いかもしれません。
買い手の自由度をある程度確保しながらリスクを抑えることができます。
一棟もののリノベーションは入念な協議が必要
一室マンションや一軒家などのリフォーム、リノベーションはさて置き、
一棟もののアパートやマンション、あるいはビジネスホテルなどの大きな中古物件の場合、
リフォームはいいとして、リノベーションを行う場合はよくよく協議が必要です。
特に元ビジネスホテルなどの場合は、
リノベーション後の想定は大手のデベロッパーなどと時間をかけて協議を行い、
有利な売却ができるかどうかのシミュレーションが必要です。
リノベーションは元の建物の用途や、
機能を変えてしまうほどの大規模改修ですから、
それを買う客層がいるのかどうかが問題になります。
場合によっては、
そのデベロッパー自身がリノベーション後の物件を買い取り、
運用や転売をしていくこともあるでしょう。
売り手としては売却自体が成功すれば良いので、
買い手が誰であろうと構いませんから、
施工と買取を合わせてお願することができれば楽ですね。
場合によってはリノベーションの費用負担を軽減させるために、
当該物件の一部や土地の所有権をデベロッパーに売却して、
所有権の割合に応じてインカムゲイン利益を得るという方法も考えることが可能です。
元ホテルなどの物件や、一棟もののアパートやマンションを抱える不動産オーナーの方は、
一般的な不動産売却と違って土地信託や事業受託、
等価交換など特殊な手法が利用できることがあります。
しかしリスクも大きいので専門家を交えながら、
信頼できる業者と協力して事を進める必要があります。
まとめ、売る家にはリフォームしない方が吉
さて、中古物件を売る場合のリフォームやリノベーションの是非について色々見てきましたが、
事業レベルでなく個人の売却というレベルでは、
基本的には先行してのリフォーム、リノベーションは避けて、現状での売り出しが吉でした。
それは売り出し価格にその費用を上乗せすることが難しいということと、
数多くいる買い手候補全員に好意的に映る施行内容にすることは、
不可能であるという理由からでした。
例外として、明らかにその物件の第一印象を悪くするような壁紙や床の亀裂、損傷、
そういったものは事前に修復を行うことで、
お客さんに直感的に嫌われてしまうことを防ぐことができますので実行してもいでしょう。
また不動産業者との相談になりますが、業者が抱えている客層がある程度決まっていて、
その客層に効果的にアピールできそうであれば先行リフォームや、
リノベーションも功を奏する場合があること、
プランだけの提示も好意的に映ることをお話しました。
一棟ものの大規模物件については費用や期間もかかり、
リスクも大きいので信頼できる業者と細部まで話を詰める協議が必要になりますが、
信頼できる業者と協力できれば売却を成功させることができるでしょう。
相談にあたっては多くの業者に門戸を開いて、
その中からパートナーとなる業者を選抜していくようにしましょう。
今の時代はネットで1発で不動産を複数の業者に査定できるサイトで、
不動産査定をするのが一番効率が良い方法です。
やるやらないは抜きにしてとりあえず、
売却検討中なら見ておきましょう！
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