売りたい家の内見の時はどんな対応をするの？コツはあるのか
家の購入には大きな決断を伴いますから、
時間と手間をかけて慎重に事を進めなければなりません。
あなたも今の家を買う時には物件探しはもちろん内見も入念に行ったはずです。
特に現物を目で見て確認する内見は売り主や、
不動産業者の方の時間を頂いて行うものですから、
ダラダラと時間をかけるわけにはいきません。
それでも一生の買い物ですから可能限り詳しくチェックしたはずです。
同じように今度はその家を売る時には、
購入希望者から細部まで見られることになりますから、
しっかりと対策を立てておきたいものです。
しかし内見対策は購入希望者が来たその時だけの対応を工夫すれば、
良いというものではありません。
物件を売りに出すことを決めたらその時からしっかりと準備をし、
内見時にその準備の成果を発揮できるようにしておく必要があります。
今回はあなたが家を売る時の内見対応について、コツやポイントを見ていきます。
購入希望者が内見する目的
内見の対応と対策を考えるには、
購入希望者の内見の目的を改めて意識することが重要です。
買っても良い物件なのかどうかをチェックするのが大きな目標なわけですが、
もう少し細かく見ると、1つ目は「外観や内装の汚れや老築度が進みすぎて悪い印象がないか」
という第一印象や直感的なフィルターがあります。
2つ目は「間取りや収納、採光、周辺環境などの条件が自分の希望を満たしているか」
という条件面でのフィルター。
3つ目は「相手となる売り主に問題はないか」という取引の安全性のフィルターの、
大きく３つをクリアできる物件かということを確かめに来る作業だ、
ということを意識しましょう。
これらのフィルターをクリアできれば、
購入希望者の心を掴んで好印象の物件として扱ってもらうことができます。
ではそのためにはどうするかを個々に見ていきましょう。
「魅せる」物件にするために
内見は購入希望者の心をつかむためのステップとして、
売り手にとっても重要なものになります。
単に物件を見せるのではなく、
「魅せる」物件に仕立てて購入希望者の心をつかめなければ売却は成功しません。
そのためには一つ目のフィルターとなる第一印象や、
直感的に悪い印象を与えないようにしなければなりません。
「人は見た目が９割」などと言われますが、
不動産の売却も同じでやはり見た目の印象が売却の成功を大きく左右します。
「どうせ売ってしまうものだから」などと考えて何も考えていないと、
高い確率で売れ残り物件となってしまうでしょう。
「魅せる」物件にするためには貴金属などの商品と同じように、
物件が持つ家としての魅力を最大限にアピールしてやることが大切です。
そのためには家中のクリーニングと整理整頓の作業が必須になります。
次の項で家のクリーニングのポイントについて見てみましょう。
売却物件のクリーニングのポイント
家を売る時には家中の徹底したクリーニングが絶対に必要です。
例え安くても、人の生活感が残った汚れた空間を見せられたら、
ほぼ確実に誰も買う気が起きないからです。
そこでお勧めしたいのが専門の業者を使ったハウスクリーニングです。
大きめのマンションでも家中行って１０万円以内には収まると思いますが、
例えば汚れやすい風呂場やトイレなどの水回りや、
しつこい油汚れで掃除がしにくいキッチンなどに絞って依頼し、
それ以外を自分で行うというのも一手です。
１０万円と聞くと高いなと思われるかも知れませんが、
大きなお金が動く家の売却では大した額ではありません。
より有利に売るための必要経費として考えれば良いと思います。
どうしても費用の出費を避けたいという場合は、
汚れが目につきやすい上記の箇所を念入りに徹底的に清掃しましょう。
また家の中だけでなく、玄関とその周辺の印象も大切です。
入口に草が生え放題であったり、
蜘蛛の巣が張っていたりすると途端に印象が悪くなります。
まさに第一印象として失格となってしまうので、
玄関周りや庭などの空間も除草や清掃を怠らないようにしましょう。
家財道具の整理整頓とポイント
家の内見では間取りや収納のチェックの為に、
押し入れなどの隅々までチェックされます。
購入希望者によって家族数が違えば必要な収納量も異なりますし、
子供部屋候補のチェックなどもすることになります。
そこで問題になるのが家財道具の扱いです。
基本的には売りに出す物件からは全ての家財道具を運び出して、
何もない状況にしておくのがベストです。
より広く、より綺麗に、より明るくの３大原則をできるだけ満たすように、
徹底清掃と荷物の運びだし、そして全ての照明を付けて、
内見希望者を迎え入れることができるようにしておくのがベストです。
しかし諸事情で引越しができていない状態で内見希望者を受け入れる時には、
まだ家財道具が残っていることもあるでしょう。
内見ではプライベートな空間までしっかり見られるということを前提にして、
見られても良いように荷物の整理をしておく必要があります。
「まさかこんなところまでは遠慮して見ないだろう」という考えは捨てましょう。
どうしても見せたくないという場合は断っても良いですが、
購入希望者から見ればかなりの減点になります。
この点いついては良い対策法があるので後述します。
資料の準備が効果大
内見希望者は他の多くのライバル物件とあなたの物件を比較して、
情け容赦なく自分にとってより有利な物件を購入します。
多くの物件を調査しているので頭の中は若干混乱気味です。
「あの物件の風呂場はどんなだったかな？」
「あそこの物件に和室はあったっけ？」
などと物件同士の情報が交錯して困ることがよくあります。
アパートなどの賃貸物件の見比べでも、
５、６件回ると記憶が少しずつ怪しくなってきますが、
間取りが多い一軒家などは特に細部の印象を忘れてしまうことが多いです。
そこで売り手として有効なひと工夫が、
物件の内部状況を写真つきでまとめた資料を準備しておくことです。
カラー写真で簡単な説明を記載した部屋ごと、
空間ごとの説明資料を用意して内見希望者に配布します。
内見時にはその資料を手にしながら、
各部屋を回って実際の部屋と資料の写真及び説明を一緒に見ながら進めていきます。
これによって購入希望者は、
家に帰ってからもじっくりとその物件を検討することができ、
確実に記憶に定着します。
「そうだ、この写真はベッドルーム候補の収納棚だ、
スペースがあるのであれも収納できるな」
などと具体的な生活イメージが湧きます。
好印象を持った物件であればその好印象が長く持続し、
他の物件よりも大分有利に働くことになります。
また、この資料の準備は押し入れなど、
プライベート空間をどうしても見せられない場合の代替策としても使えます。
「プライベート空間なので目視はご勘弁いただきたいのですが、
こちらの写真資料で内部を確認できます。」
などとして資料による説明を行うことができます。
ただしこれでも購入希望者からすれば現況を確認できないわけですので、
「資料にはないがもしかしたら内部に傷があるかもしれない」
などのリスクを甘受しなければなりませんから幾分かの減点にはなるでしょう。
それでもこのような補足手当がないよりは大分マシです。
購入希望者の希望条件に合っている物件であれば空間や間取り、
内部の状況を目で確認できる写真資料は記憶の定着を図り好印象を強く、
長く持続させることができる工夫として非常に効果的です。
この資料には物件そのものだけでなく、
周辺環境などについても記しておくとより効果的です。
例えばスーパーや病院、学校などの生活施設、
公共施設などの情報も資料内に納めていると、
購入希望者はより自分たちの生活をイメージしやすくなります。
内見時の立ち居振る舞いについて
内見時には売り主は必ず同席しなければならないことはないので、
売却仲介を依頼した不動産業者に任せることもできます。
対応のコツを知らずヘタな立ち居振る舞いをしてしまうのであれば、
かえって現場にはいない方が良いですが、
コツを知って上手くふるまえる売り主であれば現地に臨場するのが効果的です。
購入希望者としては物件そのものはもちろんですが、
取引の相手方となる売り主についても知っておきたいものです。
契約自体は不動産業者を介して不備の無い契約にするように手配されますが、
「後から何かイチャモンを付けられないか」「反社会的勢力の者ではないか」
など売り主についても多少なりとも気にしています。
そのような心配が要らないということを印象付けられればプラス材料として働きます。
可能であれば売り主も現場に臨場して、丁寧な説明をしてあげましょう。
業者任せにすると場合によっては手を抜かれることもあります。
プロの不動産業者でも、多くの物件を担当していて面倒だからか、
内見で手を抜く担当者も多いのです。
玄関に入ったら「自由に見学して下さい」などとして放置してしまうのです。
（適当な不動産業者のイメージ写真）
これまで何度か家や、
アパートなどの引っ越し先の内見をしたことがある方は分かると思いますが、
このようなやりかたは内見者の記憶に残りにくくなります。
確かに自由に見れることはよいことのようにも思えますが、
賃貸物件ならば別として、売買物件の場合は各部屋、
空間ごとに一つ一つ説明してあげることで好印象を強く印象付けたいものです。
もちろん、上述した準備資料と見比べてもらいながらです。
この時のポイントは「押し付けにならないように、
説明は短く、希望者が納得するまでその空間を動かない」ことです。
ともするとしゃべりすぎてしまう売り主の方も結構いて、
この場合物件自体はよくても、
全体として好印象を残すことは難しくなります。
良い点を説明したい気持ちは分かりますが、
プッシュしすぎると嫌われてしまいます。
壁紙を張り替えたなどの点は伝えても良いですが、
後は売込み文句ではなく「ここは子供部屋として使っていました」など、
これまでの利用法を言ってあげると内見者のイメージ構築に役立ちます。
家中の全ての照明を付けて各部屋を歩いて回り、
案内と説明が終わったら、
資料の最後あたりに準備した周辺環境について説明してあげます。
最寄のスーパーや病院、
学校などについては地図なども付けておくと親切ですね。
内見に要する時間は家の大きさによっても異なりますが、概ね３０分程度が目安です。
自分の家を内見されるときの対処法まとめ
さて、
内見対応のポイントやコツを見てきましたが、
実際には内見時にできることは限られます。
物件の状況を正直に見てもらい、
ここに上手な説明を加えてあげることです。
ポイントは内見希望者を迎え入れる前の段階でどのような準備をしておくかが売却成功を左右します。
第一印象で悪い印象をもたれないようにするのは大前提ですが、
内見者は自分たちが描いている生活が送れる物件かどうかをチェックするために、
間取りや設備、収納などの条件をチェックします。
ここをできるだけ広く、
綺麗に、明るく見せることができるように準備しておきましょう。
条件が合っていればおのずと好印象になりますから、
あとはこの印象を強く、長く持続させるために見やすい資料を準備し、
現場での説明時に活用しましょう。
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