家は大きな価値を持つ資産ですから売却には非常に神経を使います。
不動産業者と信頼関係を築いたうえで綿密なシミュレーションも必要です。
もし家の売却資金を何らかの用途に用いる計画があるならばなおさら失敗ができません。
失敗してしまうと遅延損害金などのペナルティが発生することもあるので、家の売却は人生を左右する大事です。
ただこれは家を買う方から見ても同じことで、大金をはたいて購入することになるわけですからこちらも必死です。
ほぼ確実に値下げを要求してきますから価格交渉は避けて通れない道と言って良いでしょう。
価格が大きい分、交渉慣れしていない方は神経をすり減らすくらいのストレスを受けてしまうことになるかもしれませんね。
売り手と買い手の間に起こる、目には見えない激しい火花が散るであろう価格交渉において損をしないようにするためには、単純に物件の価格の上下だけを考えるだけでは不十分です。
魚屋さんでお刺身の値段を１００円負けるか５０円負けるかというような、単に数字だけの小さな視点ではなく、不動産売却という戦いの全体を見て、大きな視点で考える必要があるのです。
今回は家の売却の際に価格交渉で損をしないためにどうすれば良いか考えてみましょう。
ケースによっては価格交渉に応じないという選択肢もあり
一般的には購入希望者からの価格交渉を無下に拒否することはおススメされないこととされています。
柔軟な姿勢で売却に臨むことにより売却機会を多く取ることで売却成功を目指すという考えからです。
多くの不動産業者はこのように特段の理由がなければ柔軟姿勢を持つようにアドバイスするはずです。
ただ彼らは売れないと手数料そのものが入ってこないので、「より売れやすく」するために値下げをアドバイスすることは当然と言えば当然ですので、売り主としてはその点は留意しておく必要があります。
彼らのアドバイスに従いすぎると損をしてしまうこともあるということです。
あなたが売ろうとしている家が、そのエリアで十分な存在価値（築浅などで好条件）の物件であれば購入希望者は多く現れるはずですから、価格交渉には応じない姿勢を見せてもいいかもしれません。
ただ次に有望な買い手が見つかるかどうかという不安はあると思います。
その場合期限を決めて交渉に応じるというシステムにすると不安を軽減できます。
例えば価格交渉を持ちかけてきた希望者に対して、「今のところ値下げをすることはできないのですが、もし３か月後になっても売れなかったら値下げをすることも考えています。その際には優先してご連絡差し上げますので、連絡先を頂戴してもよろしいでしょうか。」という具合です。
直近３か月の最大利益の可能性を捨てずに、その可能性が破れてもお客を逃さないようにしておくことができます。
最初から値下げ要求分を載せ気味にしておく
売り出し価格は周辺のライバル物件と比較して引けを取らないように設定しなければなりませんが、数百万円、数千万円という大きな数字になるので、いくらかの上乗せはそれほど致命傷にはなりません。
そこで、およそ１０％程度の値下げ要求があるものと見積もって、その分を最初から売り出し価格に上乗せしておく方法もあります。
この方法を使う時に重要なのは、上乗せ後の価格が周辺のライバル物件と比して割高感が強く出ない程度にしておくことと、必ず「価格交渉可能」ということを広告に載せておくことです。
ちょっとくらい高く感じても交渉でどうにかなるかもしれないという期待があれば、取りあえずは内見希望を出す対象になります。
最初から箸にも棒にもかからないと交渉どころでもなくなります。
購入希望層との接点を無くさないように留意しなければなりません。
リフォーム交渉を自方に有利に利用する
家の売却や購入の際にはよくリフォームについての交渉が入ります。
この方面の交渉を上手く利用すると、売り手としては損をせずに有利に売却を進めることができます。
冒頭で「数字だけでなく大きな視点に立って」とお話しましたが、物件そのものの代金以外の交渉事も合わせて考えるということです。
多少使い古した家の場合、内装や見た目にガタがきているはずですので、ここにリフォームをかけて価値を上げてから売るかどうかがよく問題になりますが、壁紙や頑固なカビ汚れなど視覚的、直感的に嫌悪感をもたらすものは別として、それ以外のものは最初からリフォームせずに売りに出す方が有利になることが多いです。
個別のケースでは実情を見て業者と相談が必要ですが、多くの場合リフォーム代を払ってもその分の価格を売り出し価格には転嫁できません。
しかも購入希望者の全てに好印象に移るリフォームは難しいので、売り手の感覚でなく購入希望者の自由な感覚でリフォームさせた方が絶対的に好印象になります。
そこで、家は古いことを認めたうえで、「あなたの自由にリフォームして下さい。その代金分としての〇〇円値引き可能です」という具合にすれば、購入希望者から見ると、
・家の値引きを受けるので実質無料（あるいは負担軽減）
・値引き分は実際にはリフォームせずに自由用途に使用可能
という３つの旨みが発生します。
自由度が上がり魅力が増すので購入意欲が高まります。
売り手側としては本来リフォームが必要なくらい傷んだ家ですから、元からリフォームの必要性は感じているところですので、これを逆手にとって家の売却を成功させるという大きな視点に立って利用すれば良いのです。
値引きするリフォーム代の幾らかは売り出し価格に最初から乗せしておけばさらに有利になります。
もし購入希望者が値引きはいいから最初からリフォームしてくれと要求してきた場合は、その費用をそのまま相手に請求することができます。
相手の要望で行うリフォームですから、その分の代金を頂くことは当然のことです。
先にリフォームを行ってしまうと売り出し価格に転嫁しにくいですが、これならば何も損はありません。
あまり自信の無い物件の場合は思い切った値下げもあり
売り出し価格の値下げではなく、現場での個別交渉における価格交渉ではお客さんと対峙しての相対交渉になるので、思い切った提案が功を奏することが多いです。
家の状態があまり良くない、古い物件などは当然買い手は付きにくくなります。
こうした物件は強気の姿勢で臨むと売れ残りの危険が増してしまうので、早期に売り抜けた方が良いことが多いです。
一旦売れ残ってしまうと、曰くつきなのかといった色眼鏡で見られるようになり、いくら値を下げても売れなくなるといった最悪の事態にもなりかねません。
基本的に、順次現れる購入希望者は最初に現れる者の方がより強い購入意欲を持っていると考えます。
本気度が強いので情報収集に余念がないからです。
あまり急いでいない、本気度が低い者は登場する時期もそれよりは遅くなります。
購入意欲が低い者に対しては交渉上パワーバランスで優位に立つのが難しく、ちょっと条件を出すと「じゃあ要りません」と言われることになりやすいので、早期に現れる購入意欲が強い者に売る方が有利になることが多いのです。
あまり強気に出れないような物件で、比較的早く登場する購入希望者に先手必勝で売り抜けることを考える場合、チマチマとした値引き交渉を何度も重ねると希望者に「まだいけるのではないか」と思わせてしまいなかなか結着しないことも多いので、相手が「おっ！」と思うくらいの大きな値引きを見せて、「これ以上は絶対に無理です。この場で即決してもらいます」という感じで契約をまとめてしまうのもありです。
最も、売却代金の使用用途が決まっている場合には値引きできる限度がありますから、その点は考慮しておかなければなりませんし、可能な限り最初から売り出し価格に上乗せしておいて、値引きダメージを最小限に抑える予備的工夫は必要です。
家が相当古く土地に価値がある場合
土地は家と違って経年劣化や傷みなどが基本的に生じないので、周辺の環境変化や天変地異などがなければ何時まででもその価値を維持し続けることができます。
そのため家が建つ土地であっても、その家が古い場合は家ではなく土地に価値を認めて購入希望を出してくるお客さんもいます。
個人の方もいますし、ビジネス目的で立地的に好条件の土地を探している方や開発目的で不動産業者が出てくることもあります。
こういったケースの場合、現存する家が本当に人が住めるくらいの価値が無いかどうかをより詳しく検証しておくこと、また自方で解体することも視野に入れて事前に解体費用を見積もっておきましょう。
相手が業者の場合、土地だけが目的であっても家にも多少の値を付けて購入してくれることもありますが、個人の方やビジネス目的の場合はその家には何の価値も認めていませんから家にはまっとうな値を付けてくれないこともあります。
「私はその家は必要ないので解体費用もかかるからその分値引きしてほしい」という感じです。
この時本当にその家に人が住むだけの価値が無いのであれば解体もやむを得ないでしょうから、値引き要求額と自方での解体見積額を比べて金額的な損失が小さい方を選択することで売り手側の損失を小さくできます。
自方で解体した方が安くつくのであれば解体した後で更地にして引き渡しすれば良いのです。
ただ急いでいなければこの段階ではまだどちらを選択するかをすぐに決定する必要はありません。
その前にまずは家にも価値を認めて問い合わせをしてくるお客さんや内見希望がどれくらいあるかという点をチェックしておきましょう。
家も一緒に売れれば一番良いわけですから、売り急ぎの事情がないのであれば３か月は様子を見ながら調整しても良いと思います。
土地だけに興味があるお客さんも無下に断らず、他にも家に価値を認めてくれるお客さんがいるのでそちらとの折衝が優先になってしまうことは伝えたうえで少し待ってもらうという姿勢を取ると万が一の時のすべり止めになります。
家に価値を認める希望者が現れなかった場合は仕方がないので土地だけ欲しいお客さんとの折衝になりますが、本来であれば解体費用を売主が負担しなければならないことはありません。
パワーバランスを考えて折半にしたり、印紙税の負担など他の交渉項目と合わせて総合的に対峙していく姿勢が必要です。
ただここで、相手が論点をずらして解体費用そのものではなく家の値引きというスタンスでくると売り主としては断りにくくなるという微妙な心理戦が起きることもしばしばです。
実質は同じ解体費用をめぐる攻防でも、表面上の名目によって対応のしやすさに変化が起きてくるのです。
どうしても断りずらい場合は相手に値引きが難しい理由をこちらから告げてしまうことも一つの手です。
それが本当かどうかは別として、「事業資金の確保の為に最低〇〇万円は必要なので、おたくさまの値引きにはどうしても応じられないんですよ。でも△万円までなら負けてもいいですよ。その代りここで即決してくださいね。」という感じです。
納税資金の確保など期限が明確なものを理由に出してしまうと相手に足元を見られてしまい「早く売りたいならもっと値引きを要求できるかも」と思わせてしまうので理由については良く考えなければなりません。
まとめ
さて今回は価格交渉の際にできるだけ損をしないようにするにはどうすれば良いかを見てきました。
強気でいける優良物件の場合は別ですが、物件の売り出し価格だけの上げ下げではどうしても売り手側が譲歩を迫られることが多くなると思いますので色々な交渉項目を使って取引全体で損をしないようにしなければなりません。
売り手として最悪の事態は物件の売れ残りですから、最低でもそのような事態にならないように気を配りつつ、購入希望者の要求とうまく付き合っていく柔軟さも必要でしょう。
取引の当事者として売り主も自分の利益を失わないように知識をつけ、しっかりと準備して売却に臨むことが大切です。
また味方となる不動産業者選びも重要です。多くの業者の中から自分に有利な売却成功を実現してくれそうな業者を上手く見つけられるよう、できるだけ多くの業社にあたるようにしましょう。
一括査定サイトは有望な業者に一気にアプローチできるのでぜひ利用したいものです。
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